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営業担当者
M.L
2022年入社
ソリューション営業部
2022年入社
ソリューション営業部
現在はどんな業務をしていますか？
M.L）法人営業として大手企業様のシステム開発支援、新規営業をしており、無形商材であるソフトウェア開発サービスをお客様向けにしております。
―どのような業界のお客様と関わりますか？
M.L）誰もが知っているようなサービスを提供しているスマホメーカーや飲料メーカー、食品メーカーといった様々な領域のお客様を支援しています。
具体的にはANAケータリングサービス様（全日本空輸株式会社様の子会社）というANAのケータリング作業を担当している企業で、機内食を調達するためのシステムをブライセンが作っています。
皆様が日々ご利用されているサービスの裏側で実は弊社がお手伝いしていたりします。
―どのような業界のお客様と関わりますか？
M.L）誰もが知っているようなサービスを提供しているスマホメーカーや飲料メーカー、食品メーカーといった様々な領域のお客様を支援しています。
具体的にはANAケータリングサービス様（全日本空輸株式会社様の子会社）というANAのケータリング作業を担当している企業で、機内食を調達するためのシステムをブライセンが作っています。
皆様が日々ご利用されているサービスの裏側で実は弊社がお手伝いしていたりします。
新卒だと「ITの営業は難しい」とかエンジニアのイメージが付いていて、営業の方がどういうことをしているのか分からない人も多いですが、働く上で知識は必要ですか？
M.L）国際関係学部を卒業し、新卒で入社をしていて、全くITとは関係ありませんでした。そのため０からスタートということで「ITパスポート」を勉強したりしました。また、はじめはお客様と会話をしていても知らない言葉が8割くらいありましたが、先輩からのアドバイスで自己流のメモ帳を作るようにして知識を深め、今に至ります。
―なるほど、やりながら覚えていくような感じだったんですね。
入る前にやっておいた方がいいことはありますか？
M.L）個人的には０ベースで入ったこともあり知識がなくても大丈夫ですが、その分大変さも大きく、経験から言うと先に勉強しておいた方が入社してからの大変さを減らせると思います。
―ITの知識はもちろんのこと、いろんな業界の方と関わるのかと思いますが、経済や業界知識とかも必要になりますか？
M.L）契約周りの仕事ですかね。そもそも契約の中でどういう項目が必要か、事前にお客様の合意を取って案件をスタートするべきところ、知識がなく、案件が終了した時に、お客様とブライセンで認識の相違が発生してしまったことがあります。それはベースの知識がないからこそ起きたことかなと思っています。
―大変なことも多いと思いますが、営業をしていて楽しいなとかやっていてよかったと思うことはありますか？
M.L）実際にお客様から「ブライセンさん、このプロジェクト大成功です」と言われたことが非常に嬉しかったです。さっきのANAケータリングサービス様のプロジェクトは現在終了しておりますが、懇親会を行った時に、お客様から直接「ありがとうございます」と言われたことが嬉しかったです。
―関わるお客様は大手企業が多いと思うが、どういった方と商談をしたりしますか？
M.L）システムかつBtoBという話になると現場の人というよりも決裁権を持っている人と会話をするこが多く、係長・部長といった役職を持った方々と会話をすることが多いです。
緊張感があり、自分が事前にどれだけ調べて置いたのかがすべてバレてしまうというのがあり、緊張感を持ち事前にきちんと準備するというのが重要かなと思います。
―コミュニケーションが大変だなと思いますが、年齢が上の方と会話をする上で具体的に気を付けていることはあります？
M.L）敬語は使わないといけないですが、丁寧すぎると距離感が合って、話が進まない時があります。お客様と会話するときにいつも思っているのが、ぼんやりした質問をするとお客様からの回答もぼんやりしてしまいます。例えば、「M.L：要望はありますか？」「クライアント：いや特にないです」といったような内容が返ってきます。具体的な質問をすることで、クライアントからも具体的な回答が来るのでそういった手法を利用しています。
人によっては、「エンジニアと営業は仲が悪いのかな」というイメージをお持ちの方もいたりしますが、そのあたりはどうですか？
M.L）仲良くしなきゃダメですね…。人なので合う合わないというのはありますが、エンジニアだから営業だからというのは関係なく、お客様に対しては会社が一つというのと、提案を持っていくのが営業だけだと良くなく、細かい話の時はエンジニアが出ないといけないので、一緒に仕事をやるというのが大前提です。合わない人であっても徐々に会話をする機会を増やして、仲をよくするというのをやっています。あまり関わりがない方と一緒にプロジェクトに入ることもあり、初めは会話をするのが難しかったですが、一緒に働いていくうちに働きやすい方だなと思うこともあったりします。仲が悪いということはないですね。
―なるほど、やりながら覚えていくような感じだったんですね。
入る前にやっておいた方がいいことはありますか？
M.L）個人的には０ベースで入ったこともあり知識がなくても大丈夫ですが、その分大変さも大きく、経験から言うと先に勉強しておいた方が入社してからの大変さを減らせると思います。
―ITの知識はもちろんのこと、いろんな業界の方と関わるのかと思いますが、経済や業界知識とかも必要になりますか？
M.L）契約周りの仕事ですかね。そもそも契約の中でどういう項目が必要か、事前にお客様の合意を取って案件をスタートするべきところ、知識がなく、案件が終了した時に、お客様とブライセンで認識の相違が発生してしまったことがあります。それはベースの知識がないからこそ起きたことかなと思っています。
―大変なことも多いと思いますが、営業をしていて楽しいなとかやっていてよかったと思うことはありますか？
M.L）実際にお客様から「ブライセンさん、このプロジェクト大成功です」と言われたことが非常に嬉しかったです。さっきのANAケータリングサービス様のプロジェクトは現在終了しておりますが、懇親会を行った時に、お客様から直接「ありがとうございます」と言われたことが嬉しかったです。
M.L）システムかつBtoBという話になると現場の人というよりも決裁権を持っている人と会話をするこが多く、係長・部長といった役職を持った方々と会話をすることが多いです。
緊張感があり、自分が事前にどれだけ調べて置いたのかがすべてバレてしまうというのがあり、緊張感を持ち事前にきちんと準備するというのが重要かなと思います。
―コミュニケーションが大変だなと思いますが、年齢が上の方と会話をする上で具体的に気を付けていることはあります？
M.L）敬語は使わないといけないですが、丁寧すぎると距離感が合って、話が進まない時があります。お客様と会話するときにいつも思っているのが、ぼんやりした質問をするとお客様からの回答もぼんやりしてしまいます。例えば、「M.L：要望はありますか？」「クライアント：いや特にないです」といったような内容が返ってきます。具体的な質問をすることで、クライアントからも具体的な回答が来るのでそういった手法を利用しています。
人によっては、「エンジニアと営業は仲が悪いのかな」というイメージをお持ちの方もいたりしますが、そのあたりはどうですか？
M.L）仲良くしなきゃダメですね…。人なので合う合わないというのはありますが、エンジニアだから営業だからというのは関係なく、お客様に対しては会社が一つというのと、提案を持っていくのが営業だけだと良くなく、細かい話の時はエンジニアが出ないといけないので、一緒に仕事をやるというのが大前提です。合わない人であっても徐々に会話をする機会を増やして、仲をよくするというのをやっています。あまり関わりがない方と一緒にプロジェクトに入ることもあり、初めは会話をするのが難しかったですが、一緒に働いていくうちに働きやすい方だなと思うこともあったりします。仲が悪いということはないですね。
提案資料とかは営業の方が作るのですか？それともエンジニアの方の意見を取り入れて作るのですか？
M.L）基本は後者のエンジニアの方の意見を取り入れて作っています。提案資料はお客様から頂いた細かいところまでを盛り込むこともあるので、営業は知識が足りないところがあるので、エンジニアと一緒の方がよりよい提案ができると思います。
ブライセンに入ってみておもしろいと感じたことはありますか？
M.L）営業で一番楽しいのは、私は一つの仕事を集中して深く取り組むというのが向いていなく、どちらかというと幅広くやる方が向いていると思っています。いろんな人とコミュニケーションを取ることもできるし、様々な業務に携わることもできるし、業界も様々なので、その都度お客様の業界について調べたりいろいろな体験ができることが楽しいです。
―確かにそれはやりがいになりますね。
―確かにそれはやりがいになりますね。
最後にどういう人が営業に向いていると思いますか？
M.L）まずは人とコミュニケーションを取りたい人。社内の人とお客様とのコミュニケーションは毎日あるので、もくもく仕事をするよりもバリバリコミュニケーションを取りながらやりたい方には向いているかなと思いますね。あと、営業は自分から動き出すということが非常に重要なので、チャレンジしたいとか一歩一歩前に進みたいという方には向いているかなと思います。
